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我的頭銜叫 MONEY
金氏世界紀錄認列為「全世界最偉大銷售員」的喬吉拉德。
這個底特律貧民窟長大的擦鞋童...
如何 成為汽車史上最會賣車的人?
喬吉拉德〈Joe Girard〉是何許人也?
他是一個曾經創下四項世界紀錄的汽車銷售員。
翻開一九七七年的金氏世界紀錄三百四十五頁,
「最偉大銷售員」一欄寫著:
「美國密西根州底特律市的喬吉拉德,
於一九七三年創下前所未聞的一
千四百二十五輛個人年度汽車零售紀錄……。」
此外,事實上直至一九九一年的
金氏世界紀錄年鑑都還記載著,
喬吉拉德一生的零售銷售總紀錄是一萬三千零一輛;
而且每月最高銷售紀錄一百七十四輛,
平均每日售出六輛車。
傳奇: 以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄 也就是說,
喬吉拉德是全球單日、單月、單年度,
以及銷售汽車總量的紀錄保持者。
金氏紀錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。
一九七八年一月宣布退休後,
他所締造的紀錄,迄今未被打破!
但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯,
碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻,
一九六四年越戰開打, 美國經濟受戰事拖累,
一九七三年全球又爆發第一次石油危機,
不景氣使得美國汽車銷售量下滑,
但他在逆勢中, 一年還能賣出一千四百多輛車子。
一年,賣出一千四百多輛車子?
這數字轉換到台灣,
約當台灣最會賣汽車的業務員窮一生之力的成績
〈前南陽實業汽車業務員張麗玉,
是台灣首位賣出千輛汽車的業務員,
在她二十年的銷售生涯中, 共賣出一千九百輛汽車〉。
「我曾經一天成交十八輛車子!」 喬吉拉德自豪的回憶。
因為這頁傳奇, 二○○一年,
喬吉拉德躋身 「汽車名人堂 〈Automotive Hall of Fame〉」,
這是汽車界的最高榮譽。
截至去年底,列名其中的二百零九位名人,
都是汽車業界的先驅與靈魂人物,
包括福特汽車創辦人亨利福特、
本田汽車創辦人本田宗一郎、
法拉利創辦人恩佐法拉利等人。
喬吉拉德,是唯一的汽車銷售員。
喬吉拉德, 這個現在閃爍於汽車名人堂的名字,
倒退回三○年代, 不過是一個出身於貧民窟的擦鞋童。
然而,從底特律東區已被黑人占據、
滿是傾圮的房子與滿地垃圾的貧民窟,
到環境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂,
這是底特律的兩個世界,
兩地只相距三十七公里,
但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。
成長:三十五歲前換過四十種工作 一九二八年,
喬吉拉德出生於底特律市東區的貧民窟,
是美國少數族群中的義大利裔西西里人。
因為西西里為義大利黑手黨故鄉,
喬吉拉德從小被歧視、被取笑為天生的罪犯。
加上遊手好閒的父親動輒對他拳腳相向,
詛咒他不是好東西、以後一定不會成材;
經常挨打所受的驚嚇與缺乏自信,
喬吉拉德從八歲起就患有嚴重口吃的毛病。
九歲時,喬吉拉德開始在底特律市中心的酒吧街上,
當起擦鞋童,接著陸續做過送報生、
洗碗工、送貨員等等各式各樣的工作。
但喬吉拉德常因為別人嘲笑他的西西里出身,
血氣方剛地和對方打架鬧事,
因此高二時被學校開除、 二十五歲前換過三十九種工作,
甚至還當過一次小偷失風被捕、開過小賭場被警方查獲。
沒有好家世、高學歷、辯給的口才、
上流社會的人脈,連幾分好運氣都沒有,
二十五歲前的喬吉拉德,人生滿是失敗紀錄。
這樣一個有嚴重口吃的貧民窟小孩,
很難讓人與世界頂尖的銷售員聯想在一起,
他注定是個與成功無緣的人。
不過,從小,喬吉拉德就展現出銷售員
天生骨子裡最原始的不放棄精神。
小學時,他白天送報,晚上擦鞋,
當報社展開新訂戶比賽,
只要拉到訂戶訂閱一個月的報紙,
就能換得一箱百事可樂做為獎賞和激勵時,
他挨家挨戶按門鈴爭取訂戶,
而且絕對不會因為碰釘子而放棄。
他發現推銷是一種樂趣,
而且只要能和越多人談上話,
他的推銷成績就越好。
他自嘲自己念的是「街頭大學」。
貧窮像兩面刃,但在酒吧擦鞋,
他體悟到要避開使人性情大變的酒精;
當小偷被捕,讓他發誓不要像兒時玩伴一樣,
再回到牢裡。
二十五歲時,喬吉拉德遇到生命中第一個貴人,
營建商阿比‧薩巴斯丁,
不只教他蓋房子、做生意,
並在退休時, 把生意全交給了他。
好不容易找到一個安身立命的棲息點,
三十五歲時,喬吉拉德卻在擴大生意時被騙,
買了一塊沒有下水道設施的土地,
蓋了一堆賣不出去的房子,
最後只得宣告破產,還負債六萬美元
〈約合新台幣一百八十六萬元〉
債務,令妻兒挨餓度日。
轉折:三十五歲走投無路偶然入行賣車 三十五歲,
正是同儕準備攻上人生的山顛時,
喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底,
「在我人生的前三十五個年頭,
我自認是全世界最糟糕的失敗者!」
走投無路時, 喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作,
上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員,
而能向老闆預支薪水,
從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓,
「在我眼中,他〈指第一個客人〉 是一袋食物,
一袋能餵飽妻子兒女的食物,
那天回家我對太太瓊發誓,
從今以後不再讓她為溫飽而煩惱!」
「這一切都是為了錢、錢、錢!」
喬吉拉德拿出家裡收藏著鑲有一張張
美金鈔票與銅板的壓克力馬桶蓋,
逗趣地往頭上一套!
在促狹的笑容底下, 他滿懷感慨地指出,
自己並非天生的銷售員, 而是匱乏的生活環境,
逼得他追求擁有財富之後的安全感。
喬吉拉德坦言:
「因為沒有地方可去了,只好向上!」
困境反而激發出他靈魂裡很深的不放棄與熱情,
燃起熊熊烈火。
那是一把讓他不甘心就此過一生的烈火:
他不想回到貧民窟、不想再吃牢飯、
不想一輩子抬不起頭……,
他強烈的想從社會底層脫身。
「通往成功的電梯總是不管用的,
想要成功, 就只能一步一步地往上爬。」
這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。
因為有嚴重口吃,
讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度,
比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。
他要求自己緩慢而精準的問話與回應,
他必須很快地克服口吃的毛病,
不然一家就沒飯吃。
而沒有人脈的喬吉拉德,
最初靠著一支電話、一枝筆,
和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源,
只要有人接電話,
他就記錄下對方的職業、嗜好、
買車需求等生活細節,
雖吃了不少閉門羹, 但多少有些收穫。
曾有人在電話中用半年後才想買車的理由打發他,
半年後,喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。
他靠著掌握客戶未來需求、
緊迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。
發達:靠著執著與苦功逆轉人生 喬吉拉德很有耐性,
不放棄任何一個機會。
或許客戶五年後才需要買車,
或許客戶兩年後才需要送車給大學畢業的小孩當禮物;
沒關係,不管等多久,
喬吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶,
一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、
上面永遠印有「I like you!」的卡片給所有客戶,
最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。
「我的名字『喬吉拉德』一年出現在你家十二次!
當你想要買車,自然就會想到我!」
展示著過去所寄出的卡片樣本,
喬吉拉德的執著令人折服。
喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠,
令人聯想到一張張美鈔。
每天一睜開眼,他逢人必發名片,
每見一次面就發一張, 堅持要對方收下。
喬吉拉德解釋,
銷售員一定要讓全世界的人都知道 「你在賣什麼」,
而且一次一次加強印象,
讓這些人一想到要買車,
自然就會想到「喬吉拉德」。
永遠不放棄任何一個機會。
花了三年時間紮馬步,
喬吉拉德很快打響了名號,
讓人生演出大逆轉。
他第三年賣出三百四十三輛車,
第四年就翻漲,賣出六百一十四輛車,
從此業績一路長紅,
連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名,
甚至變成世界最偉大汽車銷售員。
取捨:放棄跳槽升遷,
十五年只當銷售員 「我賺的比老闆還多!」
「你知道,頭銜對我的意義是什麼嗎?
讓我告訴你,頭銜一點都不重要,
因為我的頭銜就叫MONEY!」
喬吉拉德以興奮的語氣強調。
「這個職業帶給我金錢和情緒上的愉快,
比全世界任何其他一種工作來得多。
我喜歡這種贏了又贏所帶來的金錢、興奮與滿足!」
引退:轉而在全球行銷人生經驗 一九七八年一月一日,
喬吉拉德急流勇退,轉而從事教育訓練工作。
如今退休雖已二十七年, 他每天依然行程滿檔,
不僅出書、還應邀到世界各地演講
自己的人生經驗與推銷秘訣,
使他在銷售界仍有相當影響力。
從一個貧民窟小孩、口吃者、
高中文憑都拿不到的學生,
喬吉拉德搖身一變為全世界最偉大的銷售員。
他的美國夢,道出人生的太多可能。
本篇文章摘自:商業週刊第 908 期 作者:林孟儀
~⋯~⋯~⋯~⋯~⋯~⋯~⋯~
《生命羅盤》 喬吉拉德說:
❤「我喜歡你!」 就算你不跟我買,
我還是喜歡你, 但我相信你ㄧ定會跟我買!
❤「專注ㄧ件事」 工作專心工作,度假專心度假!
❤「顧客成交了兩樣東西」 ㄧ樣是產品,
ㄧ樣是我的服務! 當我賣東西給你後,
你會ㄧ輩子記得我!
❤「學會借力」 專注在自己擅長的領域,
不重要的瑣事可以請人, 發揮最大的辦事效率。
❤「擅長交際」 我跟顧客與顧客的太太吃飯,
每個月請公司的技師吃飯。
❤「售後服務」 透過我的交際,
我的顧客在汽車維修時能得到最好的服務,
汽車保養時等待的時間最少!
❤「行銷自己」 讓所有人知道你在做什麼!
我是發名片不是換名片! ㄧ張名片就是ㄧ個機會!
❤承諾不再當死人, 拿出你的熱情活力!
❤成交不會讓我興奮, 重複成交才會!
❤不給予就不會得到, 好好對待身邊每一個人!
❤讚美顧客做的選擇, 讓顧客覺得自己做了對的決定!
❤我每個月寫一張卡片給顧客,
不同顏色,不同尺寸,不同內容。
我ㄧ個月寄出16000多封信,
在顧客腦海植入我的品牌-喬吉拉德。
❤我銷售世界第一名的產品,我自己!
❤你的表情就是別人的鏡子,
微笑讓人放鬆, 對顧客如同親人般講話!
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生命羅盤
你真正要銷售的是你自己

我的頭銜叫 MONEY
金氏世界紀錄認列為「全世界最偉大銷售員」的喬吉拉德。
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如何 成為汽車史上最會賣車的人?
喬吉拉德〈Joe Girard〉是何許人也?
他是一個曾經創下四項世界紀錄的汽車銷售員。
翻開一九七七年的金氏世界紀錄三百四十五頁,
「最偉大銷售員」一欄寫著:
「美國密西根州底特律市的喬吉拉德,
於一九七三年創下前所未聞的一
千四百二十五輛個人年度汽車零售紀錄……。」
此外,事實上直至一九九一年的
金氏世界紀錄年鑑都還記載著,
喬吉拉德一生的零售銷售總紀錄是一萬三千零一輛;
而且每月最高銷售紀錄一百七十四輛,
平均每日售出六輛車。
傳奇: 以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄 也就是說,
喬吉拉德是全球單日、單月、單年度,
以及銷售汽車總量的紀錄保持者。
金氏紀錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。
一九七八年一月宣布退休後,
他所締造的紀錄,迄今未被打破!
但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯,
碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻,
一九六四年越戰開打, 美國經濟受戰事拖累,
一九七三年全球又爆發第一次石油危機,
不景氣使得美國汽車銷售量下滑,
但他在逆勢中, 一年還能賣出一千四百多輛車子。
一年,賣出一千四百多輛車子?
這數字轉換到台灣,
約當台灣最會賣汽車的業務員窮一生之力的成績
〈前南陽實業汽車業務員張麗玉,
是台灣首位賣出千輛汽車的業務員,
在她二十年的銷售生涯中, 共賣出一千九百輛汽車〉。
「我曾經一天成交十八輛車子!」 喬吉拉德自豪的回憶。
因為這頁傳奇, 二○○一年,
喬吉拉德躋身 「汽車名人堂 〈Automotive Hall of Fame〉」,
這是汽車界的最高榮譽。
截至去年底,列名其中的二百零九位名人,
都是汽車業界的先驅與靈魂人物,
包括福特汽車創辦人亨利福特、
本田汽車創辦人本田宗一郎、
法拉利創辦人恩佐法拉利等人。
喬吉拉德,是唯一的汽車銷售員。
喬吉拉德, 這個現在閃爍於汽車名人堂的名字,
倒退回三○年代, 不過是一個出身於貧民窟的擦鞋童。
然而,從底特律東區已被黑人占據、
滿是傾圮的房子與滿地垃圾的貧民窟,
到環境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂,
這是底特律的兩個世界,
兩地只相距三十七公里,
但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。
成長:三十五歲前換過四十種工作 一九二八年,
喬吉拉德出生於底特律市東區的貧民窟,
是美國少數族群中的義大利裔西西里人。
因為西西里為義大利黑手黨故鄉,
喬吉拉德從小被歧視、被取笑為天生的罪犯。
加上遊手好閒的父親動輒對他拳腳相向,
詛咒他不是好東西、以後一定不會成材;
經常挨打所受的驚嚇與缺乏自信,
喬吉拉德從八歲起就患有嚴重口吃的毛病。
九歲時,喬吉拉德開始在底特律市中心的酒吧街上,
當起擦鞋童,接著陸續做過送報生、
洗碗工、送貨員等等各式各樣的工作。
但喬吉拉德常因為別人嘲笑他的西西里出身,
血氣方剛地和對方打架鬧事,
因此高二時被學校開除、 二十五歲前換過三十九種工作,
甚至還當過一次小偷失風被捕、開過小賭場被警方查獲。
沒有好家世、高學歷、辯給的口才、
上流社會的人脈,連幾分好運氣都沒有,
二十五歲前的喬吉拉德,人生滿是失敗紀錄。
這樣一個有嚴重口吃的貧民窟小孩,
很難讓人與世界頂尖的銷售員聯想在一起,
他注定是個與成功無緣的人。
不過,從小,喬吉拉德就展現出銷售員
天生骨子裡最原始的不放棄精神。
小學時,他白天送報,晚上擦鞋,
當報社展開新訂戶比賽,
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就能換得一箱百事可樂做為獎賞和激勵時,
他挨家挨戶按門鈴爭取訂戶,
而且絕對不會因為碰釘子而放棄。
他發現推銷是一種樂趣,
而且只要能和越多人談上話,
他的推銷成績就越好。
他自嘲自己念的是「街頭大學」。
貧窮像兩面刃,但在酒吧擦鞋,
他體悟到要避開使人性情大變的酒精;
當小偷被捕,讓他發誓不要像兒時玩伴一樣,
再回到牢裡。
二十五歲時,喬吉拉德遇到生命中第一個貴人,
營建商阿比‧薩巴斯丁,
不只教他蓋房子、做生意,
並在退休時, 把生意全交給了他。
好不容易找到一個安身立命的棲息點,
三十五歲時,喬吉拉德卻在擴大生意時被騙,
買了一塊沒有下水道設施的土地,
蓋了一堆賣不出去的房子,
最後只得宣告破產,還負債六萬美元
〈約合新台幣一百八十六萬元〉
債務,令妻兒挨餓度日。
轉折:三十五歲走投無路偶然入行賣車 三十五歲,
正是同儕準備攻上人生的山顛時,
喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底,
「在我人生的前三十五個年頭,
我自認是全世界最糟糕的失敗者!」
走投無路時, 喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作,
上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員,
而能向老闆預支薪水,
從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓,
「在我眼中,他〈指第一個客人〉 是一袋食物,
一袋能餵飽妻子兒女的食物,
那天回家我對太太瓊發誓,
從今以後不再讓她為溫飽而煩惱!」
「這一切都是為了錢、錢、錢!」
喬吉拉德拿出家裡收藏著鑲有一張張
美金鈔票與銅板的壓克力馬桶蓋,
逗趣地往頭上一套!
在促狹的笑容底下, 他滿懷感慨地指出,
自己並非天生的銷售員, 而是匱乏的生活環境,
逼得他追求擁有財富之後的安全感。
喬吉拉德坦言:
「因為沒有地方可去了,只好向上!」
困境反而激發出他靈魂裡很深的不放棄與熱情,
燃起熊熊烈火。
那是一把讓他不甘心就此過一生的烈火:
他不想回到貧民窟、不想再吃牢飯、
不想一輩子抬不起頭……,
他強烈的想從社會底層脫身。
「通往成功的電梯總是不管用的,
想要成功, 就只能一步一步地往上爬。」
這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。
因為有嚴重口吃,
讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度,
比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。
他要求自己緩慢而精準的問話與回應,
他必須很快地克服口吃的毛病,
不然一家就沒飯吃。
而沒有人脈的喬吉拉德,
最初靠著一支電話、一枝筆,
和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源,
只要有人接電話,
他就記錄下對方的職業、嗜好、
買車需求等生活細節,
雖吃了不少閉門羹, 但多少有些收穫。
曾有人在電話中用半年後才想買車的理由打發他,
半年後,喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。
他靠著掌握客戶未來需求、
緊迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。
發達:靠著執著與苦功逆轉人生 喬吉拉德很有耐性,
不放棄任何一個機會。
或許客戶五年後才需要買車,
或許客戶兩年後才需要送車給大學畢業的小孩當禮物;
沒關係,不管等多久,
喬吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶,
一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、
上面永遠印有「I like you!」的卡片給所有客戶,
最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。
「我的名字『喬吉拉德』一年出現在你家十二次!
當你想要買車,自然就會想到我!」
展示著過去所寄出的卡片樣本,
喬吉拉德的執著令人折服。
喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠,
令人聯想到一張張美鈔。
每天一睜開眼,他逢人必發名片,
每見一次面就發一張, 堅持要對方收下。
喬吉拉德解釋,
銷售員一定要讓全世界的人都知道 「你在賣什麼」,
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讓這些人一想到要買車,
自然就會想到「喬吉拉德」。
永遠不放棄任何一個機會。
花了三年時間紮馬步,
喬吉拉德很快打響了名號,
讓人生演出大逆轉。
他第三年賣出三百四十三輛車,
第四年就翻漲,賣出六百一十四輛車,
從此業績一路長紅,
連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名,
甚至變成世界最偉大汽車銷售員。
取捨:放棄跳槽升遷,
十五年只當銷售員 「我賺的比老闆還多!」
「你知道,頭銜對我的意義是什麼嗎?
讓我告訴你,頭銜一點都不重要,
因為我的頭銜就叫MONEY!」
喬吉拉德以興奮的語氣強調。
「這個職業帶給我金錢和情緒上的愉快,
比全世界任何其他一種工作來得多。
我喜歡這種贏了又贏所帶來的金錢、興奮與滿足!」
引退:轉而在全球行銷人生經驗 一九七八年一月一日,
喬吉拉德急流勇退,轉而從事教育訓練工作。
如今退休雖已二十七年, 他每天依然行程滿檔,
不僅出書、還應邀到世界各地演講
自己的人生經驗與推銷秘訣,
使他在銷售界仍有相當影響力。
從一個貧民窟小孩、口吃者、
高中文憑都拿不到的學生,
喬吉拉德搖身一變為全世界最偉大的銷售員。
他的美國夢,道出人生的太多可能。
本篇文章摘自:商業週刊第 908 期 作者:林孟儀
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《生命羅盤》 喬吉拉德說:
❤「我喜歡你!」 就算你不跟我買,
我還是喜歡你, 但我相信你ㄧ定會跟我買!
❤「專注ㄧ件事」 工作專心工作,度假專心度假!
❤「顧客成交了兩樣東西」 ㄧ樣是產品,
ㄧ樣是我的服務! 當我賣東西給你後,
你會ㄧ輩子記得我!
❤「學會借力」 專注在自己擅長的領域,
不重要的瑣事可以請人, 發揮最大的辦事效率。
❤「擅長交際」 我跟顧客與顧客的太太吃飯,
每個月請公司的技師吃飯。
❤「售後服務」 透過我的交際,
我的顧客在汽車維修時能得到最好的服務,
汽車保養時等待的時間最少!
❤「行銷自己」 讓所有人知道你在做什麼!
我是發名片不是換名片! ㄧ張名片就是ㄧ個機會!
❤承諾不再當死人, 拿出你的熱情活力!
❤成交不會讓我興奮, 重複成交才會!
❤不給予就不會得到, 好好對待身邊每一個人!
❤讚美顧客做的選擇, 讓顧客覺得自己做了對的決定!
❤我每個月寫一張卡片給顧客,
不同顏色,不同尺寸,不同內容。
我ㄧ個月寄出16000多封信,
在顧客腦海植入我的品牌-喬吉拉德。
❤我銷售世界第一名的產品,我自己!
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